作者：前田　晃 販売形式：単品販売 商品種別：動画

・見込み客発見
・アプローチ
・プレゼンテーション
・クロージング
 
セールスの４つのプロセスはしっかりと区別し、
各プロセスのポイントを守ることが肝心です。
プレゼンテーションで見込み客の小さなＹＥＳの積み重ねが
確認出来たらクロージングです。


最大の山場ではない。

クロージングがセールスの最大の山場と思っていませんか？
 
実際、クロージングが苦手とか
苦労しているという営業マンは多いようです。

しかし、アプローチからプレゼンテーションのプロセスが
しっかりできていて、プレゼンで商品の利益・可能性を
見込み客と共に想像できたらもう、買うか買わないかの選択ではなく、
クロージングとは種類の選択、契約方法や支払方法、納品先を
確認するだけの作業なのです。
 
ここでは、クロージングの考え方、方法、注意点を
トレーニングしますが、基本的にクロージングは
プレゼンテーションの内容をまとめ、
見込み客の最終意思確認をする作業です。

あとは、契約書にサインが必要なのか
発送のための伝票の記入が必要なのか等の、
具体的な行動を促してください。
 
そんなにうまく行くはずがないと感じた方は、
次のポイントに気をつけてください。

重要なのは常に、その前のプロセス。

セールスプロセス・アプローチでの、
興味や関心の確認がポイントです。
 
実は、ほとんどの営業・セールスマンが、
このポイントが曖昧なままか省いたままで
プレゼンテーションを始めています。

しかし、このアプローチこそがすべての鍵。
クロージングの成否を決めると言っても過言ではありません。

「聞きたくない」「聞く気がない」という人にわからせるよりも、
「聞きたい」「聞いてもいいよ」という人に普通にプレゼンを
することが大切です。
 
次に、プレゼンで利益や可能性を十分に共有できたか、という点です。
 
クロージングが上手くいかない理由はプレゼンに、
プレゼンが上手くいかない理由はアプローチに、
アプローチが上手くいかない理由は見込み客発見のプセスに、
何かしら問題があったということです。
改めて注意してみるとよいでしょう。
 
 
クロージングとは、
見込み客が新しい可能性や喜びを手にする応援、後押し
なのです。


また、「はじめの一歩」では、クロージングで反論が出た場合の
理由の想定と対応（第15章セールスプロセス・反論処理）も用意しているので、
合わせて参考にしていただきたいと思います。

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このセミナー動画は、
営業コミュニケーション・トレーニングマニュアル「はじめの一歩」
（税別定価30,000円+月会費3,500円）の会員向けセミナーを収録したものです。
 
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全22章から構成されるトレーニングメニューから、
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