作者：前田　晃 販売形式：単品販売 商品種別：動画

・見込み客発見
・アプローチ
・プレゼンテーション
・クロージング
 
セールスの４つのプロセスはしっかりと区別し、
各プロセスのポイントを守ることが肝心です。


本題に入れるか、重要なプロセス。

アプローチとは、本題であるプレゼンテーションの機会をいただけるか、
互いに確認するとても重要なステップです。
 
この段階でプレゼンを始めてしまう営業マンは意外に多く、
互いに無駄な時間と労力を使ってしまうだけでなく、
二度とあってもらえなくなるなど今後にも影響しますので注意が必要です。
 
提案を聞く価値がある、聞いてもいい、と思わせることが重要です。

そのためにはまず、提案を聞きたく無い理由を知ることです。
どんな理由があるか、それらの対策を事前に伝えることで
プレゼンを聞く態勢に入ってもらうことができるのです。

このタイミングでの興味や好感の度合いで
プレゼンそのものを聞く姿勢がまったく変わり、成否に大きく影響します。
不安や不満をもった状態で聞いてもらってもうまくいくはずがありません。
 
このプロセスは、今後の付き合い方にも影響しますので
しっかりトレーニングしましょう。
 
ポイントは安心感。

セールスプロセスの１段階「見込み客発見」で、
顧客にニーズそのものは有ると確認しました。

ではプレゼンを聞かない理由はなんでしょうか？
 
ひとびとの多くを占める60％の層（第2章・心の反応６つの法則参照）の
反応は不安や警戒です。
無理に買わされるかもしれない、断れないかもしれない、買えないかもしれない、
さまざまな不安や警戒が先にたちます。

したがって、アプローチのポイントのひとつは、
気に入らなければ断っていいのだと安心させることが大事なのです。
 
３％の層の人は、不安はありません。
断る強さをもっているからです。組み立てが違うことも意識してください。
 
不安や警戒がなければ、あとは期待感を持ってもらえれば
プレゼンに進むことができます。
 
この章ではこれらの点を踏まえ、
不安をなくすトーク、フレーズ。
期待や興味、関心を持たせるトーク、フレーズ。
を創作してトレーニングしていきます。

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このセミナー動画は、
営業コミュニケーション・トレーニングマニュアル「はじめの一歩」
（税別定価30,000円+月会費3,500円）の会員向けセミナーを収録したものです。
 
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